Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Как менеджеру начать холодный звонок

Холодные звонки — один из самых сложных каналов продаж. Менеджер, который совершает их, должен быть уравновешенным, уметь произвести впечатление, удержать внимание и работать с возражениями клиента. Мы расскажем о типичных ошибках в холодных звонках, с чего начать разговор, как работать с возражениями клиента и как мотивировать его к более быстрому принятию решения. Регистрируйтесь прямо сейчас. Холодный звонок — это не что иное, как набор алгоритмов, отработанных до автоматизма. Существует прямо пропорциональная зависимость между количеством совершенных звонков и количеством продаж.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Холодный звонок | 6 ключевых техник

Они нередко оказываются самыми сложными в освоении. Расскажем о каждой из них. Регистрируйтесь прямо сейчас. Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. Подробнее о том, с чего следует начинать разговор, как обходить секретаря и выходить на лицо, принимающее решение, а также о типичных ошибках, на которых прокалываются сотрудники чаще всего, можно узнать на тренинге для продавцов и тренинге холодных звонков.

Первое впечатление при холодном звонке — самое важное. Несколько советов, как заинтересовать клиента при холодном звонке, не начиная ничего продавать.

Узнать подробнее можно на обучении продажам. Даже после сотого разговора за день приветствие должно быть искренним, представление — максимально дружелюбным, а точки соприкосновения с компанией понятными. Последнее следует пояснить.

После стандартной процедуры приветствия и представления, напомните собеседнику, при каких обстоятельствах вы познакомились, кто дал его контакты, почему звоните именно ему. Озвучьте цель — это внесет ясность в разговор и позволит переадресовать его, если вы попали не туда. Разговор продолжился — замечательно, договоритесь о тайминге. В этом случае продавца внимательно выслушают и не будут перебивать. Если договоренности не состоялись, то уточните, что не устроило собеседника, и установите новые.

Щит для руководителя и броня, которую нужно пробить на пути к лицу, принимающему решение ЛПР. Рассказываем, как это сделать:. Натравите секретаря на секретаря. Попросите коллегу выступить в роли своего помощника — это добавит значимости предстоящему разговору.

Не мямлите — говорите уверенно, пусть человек на том конце провода поймет, что: а у вас важное сообщение для руководителя; б вы не терпите возражений. Срочная передача чего-то материального письма, документа, подарка или необходимость решения важных проблем также часто срабатывает, чтобы вас побыстрее соединили.

Оперируйте терминами и иностранными словами — при начале разговора с помощником используйте сложную терминологию. Вникать в суть секретарю, скорее всего, не захочется, и он вряд ли откажет вам в просьбе соединить с руководителем. Втирайтесь в доверие — если компания представляет для вас интерес, то подружитесь с помощником руководителя. Велика вероятность, что после нескольких дружеских бесед и разговоров ни о чем, следующий холодный звонок в компанию станет теплее.

Позвоните до или после рабочего дня. Помощника руководителя в это время чаще всего либо еще нет на работе, либо уже нет. Директора же склонны приходить пораньше и задерживаться подольше для решения важных задач. Нередко за этими ложными возражениями просто скрываются истинные причины отказа. Вот их-то и надо установить. Предложите варианты.

Существует 3 способа чтобы ускорить закрытие сделки , даже разговаривая по телефону. Например, воспользоваться им можно до такого-то числа, до конца недели, месяца. Помните, что, идя на уступки со своей стороны, покупатель должен быть готов совершить ответный шаг. Успешный холодный звонок — это, прежде всего, правильно исполненная технология и дисциплина сотрудника. Мы уже рассказали, как увлечь покупателя с первой минуты разговора и удержать внимание, показав его выгоду, как научиться слышать возражения на том конце провода и уметь перевести их в свою пользу.

Рассмотрим типичные ошибки сотрудников в одном из самых сложных каналов:. Хотелось бы, чтобы это было так, но в случае с холодными звонками действует обратная зависимость — чем больше подчиненный их совершает ежедневно, тем выше вероятность заключения сделки. Сотрудникам компаний, работающих с розницей, мы рекомендуем совершать до звонков в день; в масс-маркете их число может быть снижено до ; в сегменте В2В — от 50 до холодных звонков ежедневно в зависимости от крупности компании.

Наличие скрипта разговора — это не только технология, но и серьезное подспорье для начинающих и даже опытных продавцов при холодных продажах. В противном случае вы оставляете шанс для клиента перехватить инициативу разговора и вывести беседу в никуда. Принимать близко к сердцу полученный на том конце провода холодный отказ не стоит, возможно, продавец просто не вышел на лицо, принимающее решение.

А вот зафиксировать договоренности, даже в случае, если продажа не состоялась, важно. Обещать не значит жениться, но, если в завершении разговора продавец подведет его итоги, то это подтолкнет обе стороны к их выполнению. Даже если менеджер вышел на ничего не решающего сотрудника в компании, то можно найти подход и к нему. Попросите его поделиться контактами нужного человека. До вас, наверняка, покупателю уже столько раз звонили, что он может отказать машинально.

Для продавцов важно не только проанализировать текущий разговор, но и прослушивать примеры наиболее успешных и неудачных из них.

Такая работа над ошибками позволит не допускать их в дальнейшем. Руководителю отдела продаж следует же следить за качеством ведения переговоров подчиненных с помощью листов их развития. В них фиксируются контрольные точки разговора, начиная от холодного звонка до заключения контракта. Ее отсутствие скажется на количестве совершаемых холодных звонков в день. В компаниях с многомиллионными оборотами менеджеры непрерывно звонят в течение 50 минут, последние 10 минут часа тратят на отдых.

В одной из компаний, с которой работали специалисты Oy-li, сотрудники call-центра уделяли слишком много времени каждому клиенту, ведя длительные переговоры и делая большое количество перезвонов. Как правило, к завершению сделки они так и не приводили. Мы проанализировали длительность холодного звонка и пришли к следующему заключению:.

При повторном контакте с контрагентом конверсия закрытия сделки оказалась следующей:. Мы порекомендовали перенастроить работу CRM с тем, чтобы система сама контролировала как длительность переговоров, так и их частоту. В первом случае после определенного сигнала, клиенту давался последний шанс принять решение.

Во втором случае — всех незакрытых после четвертого разговора клиентов система направляла на перезвон через 3 месяца. Для этого вам нужно обеспечить запись и прослушку холодных звонков.

Как только все необходимые технические приготовления сделаны, приступайте к составлению листа развития менеджера. Лист развития менеджера представляет собой структурированный по блокам-фазам телефонной беседы список навыков, применяемых для достижения цели звонка.

Обычно он состоит из 5 частей. В каждой из них содержится перечень навыков. Такая система оценки технологична и не допускает вольностей трактовки со стороны контролирующего лица. Чтобы добиться максимального результата, слушайте не меньше разговоров каждого сотрудника ежемесячно. Формируйте из полученных листов развития папки развития, по которым отмечайте прогресс сотрудника. Для этого расчертите большую таблицу, каждая ячейка которой будет соответствовать определенному звонку конкретного продавца.

После этого по листам развития определите общее качество звонка. Такой подход позволяет наглядно проиллюстрировать, насколько старательно работают менеджеры. Не забывайте контролировать и количественные показатели. И главный из них — это, собственно, количество звонков, которое сотрудник совершает ежедневно. Хорошо, если эти данные будут выводиться на дашборд электронную или магнитную доску в реальном времени. Также помните о распределении звонков во времени. Если продавец всеми правдами и неправдами стремится выполнить показатель по количеству в последние 2 часа рабочего дня, то неизбежно пострадает качество.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Мы рассмотрели несколько технологий, позволяющих вывести холодные звонки из разряда случайных и малоэффективных в действенный канал продаж компании.

Нажмите, чтобы отменить ответ. Оставить комментарий. Приходи на вебинар и получи бесплатно книгу на страницах о настройке отдела продаж Иду на вебинар.

Холодный звонок 6 ключевых техник. Узнать подробности. Читайте в статье: Холодный звонок: как эффективно начать разговор Холодный звонок: как обойти секретаря с помощью 6 способов Холодный звонок: как отсечь 3 ложных возражения Холодный звонок: какие 3 способа использовать, чтобы ускорить сделку Холодный звонок: на чем прокалываются сотрудники — 7 ошибок Холодный звонок: сколько времени на него тратить Холодный звонок: как улучшить его качество. Рассмотрим типичные ошибки сотрудников в одном из самых сложных каналов: 1.

Мало звонить Хотелось бы, чтобы это было так, но в случае с холодными звонками действует обратная зависимость — чем больше подчиненный их совершает ежедневно, тем выше вероятность заключения сделки. Не использовать скрипт Наличие скрипта разговора — это не только технология, но и серьезное подспорье для начинающих и даже опытных продавцов при холодных продажах. Анализировать каждый неудачный разговор Принимать близко к сердцу полученный на том конце провода холодный отказ не стоит, возможно, продавец просто не вышел на лицо, принимающее решение.

Продавать тому, кто не принимает решение Даже если менеджер вышел на ничего не решающего сотрудника в компании, то можно найти подход и к нему.

Не знать причины отказа До вас, наверняка, покупателю уже столько раз звонили, что он может отказать машинально. Не прослушивать беседы Для продавцов важно не только проанализировать текущий разговор, но и прослушивать примеры наиболее успешных и неудачных из них.

Не сверяться с картой рабочего дня Ее отсутствие скажется на количестве совершаемых холодных звонков в день. От них никуда не деться. Разговоры от 1 до 3 минут чаще всего приводили к перезвону с высокой долей вероятности закрытия сделки, или моментальному контракту.

Разговоры от 3 до 6 минут — число заключенных сделок при такой длительности разговора снижалась, но все же оставалась высокой.

Разговоры свыше 6 минут практически никогда не завершались успешно. Соответственно эта та категория разговоров, которые можно было бы и не совершать. Улучшайте качество холодных звонков в рамках 3 этапов.

«Холодные Звонки». Или 5 Правил, Которые Помогут Эффективно Привлечь Внимание Клиентов

Они нередко оказываются самыми сложными в освоении. Расскажем о каждой из них. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Как правильно начать холодный звонок? Плохие и хорошие примеры начала контакта Home Blog Как правильно начать

Самому написать скрипт, сценарий или алгоритм холодного звонка можно. Сразу это не получится, эффективный вариант увидите через пару месяцев. Мы сэкономим вам немного времени и поможем начать. Мы сделали для вас пошаговую инструкцию, а самые важные темы мы раскрыли в отдельных статьях.

Как написать скрипт холодного звонка

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. Зачем Вы тратите мое время? Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение — это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь. Холодный звонок — это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам. Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ.

Страх холодных звонков

Руки дрожат… Голос срывается… А недовольный тон человека на том конце провода вызывает дикое желание поскорее положить трубку и больше никогда никому не звонить… Вам это знакомо? Да, зачастую холодные звонки становятся настоящим испытанием даже для опытных менеджеров по продажам. И при этом их результативность уже давно под сомнением. Однако многие компании до сих пор не спешат отказаться от таких вот незваных телефонных разговоров, считая, что это хороший способ привлечь внимание новых клиентов с целью заинтересовать их в своем продукте. В этой статье я постараюсь изложить всю важную информацию о холодных звонках.

Самая большая проблема у начинающего менеджера по продажам по телефону — страх холодных звонков. Тем, кто хоть раз тем более — первый!

Холодные звонки традиционно являются наиболее сложной частью процесса продажи. Но, все преодолимо! Чем сложнее холодные звонки для большинства, то тем легче становится для успешного и умелого меньшинства. Вы хотите освоить продажи b2b или прямые продажи , но боитесь телефона и холодных звонков?

Повышаем доход и эффективность команды

.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Как начать холодный звонок?

.

5 правил холодных звонков

.

Самая большая проблема у начинающего менеджера по продажам по телефону — страх холодных звонков. Тем, кто хоть раз (тем.

.

Холодные звонки | главные ляпы и работа с возражениями

.

Как правильно начать холодный звонок?

.

.

.

.

.

Комментариев: 5
  1. Гедеон

    У меня гепатит С и фиброз 4 степени, С выявили при обнаружении онкологии. Получила двойную дозу облучения за 4 месяца лечения, от гепатита при этом не лечили, но делала от себя гептрал и другое. Печень болит , хотя говорят, что при гепатите С она не дает о себе знать, и это неправда. В онко пишут, что в воротах печени лимфоузел, и якобы это от С . Каждый раз сдаю анализы на Асат Алат было 43-46 , и резко поднялся до 86. сНова сдаю анализы на фиброскане и т.д, плачу всю свою пенси. наконец-то решила потратиться на платного гепатолога, которы выписал мне индийское лекарство, которое стоит 70 тыс.рублей на 1 курс лечения, а мне нужно на 2 курса по 3 месяца, так как один может нормализовать анализы, а затем снова возобновится болезнь.

  2. gincenec78

    Лучше подкопить , чем залезать в такую кабалу

  3. Викентий

    ВОПРОСС: Здравствуйте ,научите КАК ПОЛУЧИТЬ НАЛОГОВУЮ СКИДКУ НА ОБРАЗОВАНИЕ ОТ ГОСУДАРСТВА?

  4. Софрон

    Люди успокойтесь все будет хорошо. Порох в предсмертной агонии. Невидимость.

  5. Фаина

    Даже ничего этого не делая все это запросто может оказаться в вашем уголовном деле

Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

© 2018-2020 Юридическая консультация.